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大山里的微商城開發

來源: | 2020-06-19 17:16:22 | 業務咨詢:13840318098(微信同步) | 瀏覽:

2016 年國際兒童節,一間依山而建的學?!复蟮刂啊乖趪壹壸匀槐Wo區、杭州臨安境內的天目山里誕生。它集國際游學、國內研學、營地教育為一體,專注 3-12 歲兒童自然教育。

 

創業 4 年,大地之野已經擁有 8 萬粉絲和 2 萬親子家庭學員,還與多所學校、教培機構建立了長期合作。

 

 

2019 年 3 月,隨著學員數量越來越多,為了方便日常家長下單、客服統計、數據沉淀,大地之野開通了有贊教育。

過去幾個月,這套系統派上了大用場:線下停擺之時,讓大地之野得以在線上進行更多的嘗試,以拉動銷售、回籠資金。在復工后的 5 月,創造了銷售額 38 萬、6 月前半個月達成 22 萬的好成績。

 

① 通過活躍社群、啟動線上直播課,與學員、家長互動,維護粘性

② 拼團+早鳥價售賣夏令營課程,提前鎖客

③ 結合儲值卡功能,提升消費頻次,拉動復購

 

它的成功經驗,值得復工復產后的亟需啟動生意的線下教育者們借鑒、學習。

 

01

 

與學校、社區合作獲客

 

通過社群、直播課互動

 

 

線下教育核心的優勢之一就是與家長的高粘度,家?;邮侵匾囊画h。

 

大地之野同樣深諳此道,和社群、家委會積極互動,幫助它積累了 8 萬多的小程序粉絲。


本著「家長在哪里,互動就在哪里」的策略,大地之野將「觸角」伸到了學校。通過學員家長,對接學校、班級的家委會,一起組織活動,和家長多頻互動,同時方便品牌傳播,帶來更多新客。

同時,大地之野還進入了社區反哺線上,比如正在和大華房產合作打造自然社區的概念,讓孩子在家門口就可以直接體驗自然,既為業主提供便利,為房產提供了附加值,又讓更多人對其品牌進行了解,為有贊店鋪的轉化做了準備。

通過分析客戶群體,大地之野發現,目前課程的付費行為都由媽媽產生,針對媽媽們的購買偏好,獲取她們的認同感是轉化的關鍵,怎么做?

 

① 定期給到優惠、釋放活動內容,促轉化

② 關注課程活動的細節,過程中植入一些強知識類的內容,讓媽媽們感知課程價值

③ 進行教育理念、企業文化的輸出,獲取家長對品牌的認同

 

在社群方面,目前大地之野有 3 個社群,規模在千人以上,多為深度老客戶:

 

① 社群加入路徑:每一期活動,都會建一個群組,活動期間保持家長在微信群溝通?;顒咏Y束后,客服邀請家長加入大群。

 

② 社群內容:分享大自然照片、視頻等科普自然知識、釋放課程優惠信息(推廣優惠券)、進行話題互動(社群提問,動植物領域專家進行解讀)、發起社群活動(閑置物品分享、互贈禮物)等提高社群活躍度和留存率

 

線下停課期間,學員、家長的需求也隨之轉到線上。為此,大地之野嘗試了線上直播課,主打文化類型的輸出課程,并且還將直播課錄制成線上課售賣,打開了經營模式的更多可能。

 

02

 

拼團+早鳥價

 

提前開啟夏令營銷售

 

 

除了日常的周末課、節氣課之外,大地之野每年「重頭戲」在夏、冬令營。今年,大地之野提前一個多月,5 月初就開啟了夏令營課程的招募。

 

受疫情影響,很多原本打算參加國外夏令營的學員計劃實現不了,但是需求還在,使得省內旅游更為旺盛。早于其它機構開啟夏令營報名,可以提前確定生源,資金回籠。

在夏令營的銷售上,大地之野采取的辦法是:多人拼團+早鳥價,激發客戶老帶新,和提前預付、提高轉化。

日常,大地之野的「老帶新」主要靠口碑傳播實現,每次活動都會配攝影師跟拍,這些跟拍的「學員活動美照」通常會加上 logo 再分享給家長們,家長傳播到朋友圈后,能夠幫助店鋪帶來流量。

本次夏令營銷售,大地之野外則開啟了多人拼團¹,拼團設置為 3 人團,3 人成團每人可減 200 元,活動期間,家長們結伴下單,實現「老帶新」的目的。

同時,家長在 6 月 1 號之前購買早鳥票,可以享受拼團價基礎上減 500 元的優惠。此外,參加過一次 5 天以上夏/冬令營的學員,還可以領取專屬福利,刺激家長提前購買產品,在緊張、有限的時間內快速完成轉化。此外,通過提前預付的方式,也解決了夏令營回款周期長的問題,幫助補充流動資金額。

 

03

 

錯過拼團,很可惜?

 

贈送儲值卡轉化、鎖客一步到位

 

 

在 6 月 1日拼團早鳥價活動結束之后,另外一個問題又「浮出水面」。

 

漲價、恢復原價之后,家長們會不斷的模擬,覺得之前有折扣,現在就相差幾天,突然就沒有折扣了,買了也覺得不劃算。

 

這樣一來,很多錯失拼團活動的家長,就會卡在下單轉化環節。

 

如果給他們和拼團同樣的折扣,會讓「早鳥機制」名存實亡,也會傷害到提前報名的家長。不給優惠,這個客戶就會流失,怎么辦?

 

面對這一現狀,大地之野開始使用會員儲值²功能:家長購買夏令營產品,贈送店鋪儲值卡,促進他們后期再次消費和平日課程的體驗。家長只需花費0.01元,就可以拿到一張 100 元或 200 元的無門檻抵用卡。這樣做一舉多得:

 

① 轉化:因為晚報名而未享受到早鳥價的家長們,也可以拿到優惠,促下單

 

② 復購:儲值卡可以用來消費日常的周末課、體驗課等課程的抵用,拉動二次購買

 

③ 拉新:儲值卡支持轉贈,家長贈送親友,幫助店鋪帶來新客戶

 

④ 習慣養成:持續且差異化的優惠力度,幫助家長養成習慣,明年提前報名

 

據團隊介紹,大地之野正在打造一個商業閉環:由教育切入,線上借助有贊教育,通過有贊分銷市場³上架戶外用品、玩具、圖書以及自主規劃文創產品等進行銷售。在線下,則發展、聯合特色餐飲和民宿項目吸引客戶消費。這些嘗試都將拉動新流量導向教育。

 

分銷市場選品:由于產品使用者和產品付費者是分開的,要想吸引精準客戶,要么選孩子喜歡的(比如玩具),要么選家長喜歡的(比如學習資料、圖書)。

 

同時,在關注自身課程的同時,他們也發現了行業內課程創新、營地運營是從業者們最苦惱的事情。從 2019 年開始,大地之野就成立了教研中心,建立了 10 余人的教學研發團隊和一支由浙大、同濟多所高校教授組成的專家顧問團隊。

接下來他們會為行業課程研發進行賦能,幫助那些自有營地但缺少營地課程,或文旅項目內需要內容運營配套的公司做針對化的課程方案。

多一份參考,總有益處

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