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微商城開發加盟如何運用好社群接龍運營

來源: | 2020-07-01 16:05:47 | 業務咨詢:13840318098(微信同步) | 瀏覽:

偏遠的邊境縣城、傳統線下經營模式、有 2 家規模不算大的本地門店,一家做進口生意,一家做標準化超市。

 


去年 12 月底,「社交電商」「社群運營」在富麗龍超市眼里,還算「新興詞匯」,也幾乎沾不上邊。

然而,正是這樣一個不起眼的小超市,不到 1 個月拉了 5000 人社群,線上業績翻了 14 倍,通過有贊「社群接龍」(5 月 9 日參與內測),貢獻了 90% 的銷售額。

作為傳統的小型線下商超門店,價格比不過線上電商,商品豐富度比不過大型商超,還要被本地越來越多的夫妻雜貨店分散客流,多重擠壓之下,它靠什么打敗對手?

 

01

 

客流減少20%

 

社群接龍解決 4 個難題

 

富麗龍超市開在吉林省白山市長白鎮,當地總共不過幾萬人口。作為扎根本土的唯一一家「有點規?!沟某?,開業 5 年,還算得上順風順水。

不過,今年似乎有點兒特殊。和很多線下門店一樣,富麗龍正面臨著客流減少、庫存成本大等問題。

 

① 居民出門次數減少,即使出門消費,購買習慣也由原先的「少量多次」變為「一次大量」,線下客流漸退,和之前相比減少了20%。

 

② 春節期間門店備了大量年禮,如牛奶等,眼瞅著要過期,要么做促銷,要么只能浪費。

 

2 座「大山」壓頂,富麗龍開始尋求社群銷售渠道。到了 5 月,超市開始參與「社群接龍」內測。

當時它最看重 2 點好處:一來,操作簡單,加購、下單只需 2 步,即便是老人也很容易上手。二是,很容易營造「大家都在買」的氛圍,消費決策快。

以銷定采,清理尾貨,降低庫存成本

商品庫存積壓會導致流動資金不足,以往為降低庫存量,超市不得已選擇低價促銷方式來吸引消費者。有了「社群接龍」以后,這一狀況有了大大的改觀。

 

一方面,通過線上預售的方式,以銷定采。如富麗龍與水果供應商合作,在群內預售荔枝,以銷定采,荔枝的銷量比起傳統線下活動翻了一倍。

 

另一方面,通過線上社群秒殺的方式,快速清理尾貨,降低了庫存成本。

員工在線化銷售,人效倍增

富麗龍超市有 40 多名員工,大部分員工基本都是「守」在門店里,從事導購、理貨、稱重、收銀等崗位,以線下服務顧客為主。搭建線上社群體系后,以往店員只能在線下賣貨,現在員工可以在線上賣貨,并通過社群維護老客、吸引到店復購。

拓展線上渠道,提升到店客流

富麗龍超市沒有開在繁華的市區商業中心,而是在以本地居民為主的縣鎮上,門店的覆蓋范圍也僅限周邊 3-5 公里,還要面對越來越多的「夫妻店」分散客流。如何吸引客流,成了門店每天都在攻克的課題。

 

有了線上商城后,富麗龍開始布局「線上下單、到店自提」業務,不做配送,把線上顧客全部引到門店,帶動線下收入增長。


目前,富麗龍在店門口設置了自提點,下一步,它準備把自提點和店內的服務臺打通,讓用戶進到店里來。

用社群接龍的「快」預測爆品

周期的開團+大單量對富麗龍來說,是一種很好的「爆品測試」方法。接龍售賣,根據出單量,1天之內,就知道哪件商品好賣、哪個不好賣,可以迅速反應調整。比如,富麗龍最近主打的雪糕、燒烤材料等熱賣商品就是這樣測出來的。

 

02

 

拉人留客,2招組建 5000 人線上社群

 

在社群活動前期,先要拉到人、留住人,要做好社群的基礎建設,才有后面的成交。

第一步,拉人建群

為了找到店鋪的種子客戶,高效轉化入群,富麗龍超市采取了兩個方法:

① 在超市的收銀處舉辦進群送購物袋的活動,在用戶結賬時引導參與活動。利用幾毛錢一個的購物袋,將已經進店的顧客,引導、留存在超市的社群里。

② 發動員工,將員工的親朋好友拉入群,利用員工好友對員工的信任,以社群「領福利」「有低價」「上新品」等噱頭吸引,讓他們感知社群的價值,進群的效率大大提升。

通過這兩個方法,富麗龍超市建立起11-12個群,約 5000 人。

第二步,運營留客

其中最重要的 2 點:給到群友專屬感,保持活躍度。

① 群內特價:除了供應商優惠政策、清尾貨外,富麗龍超市還與聯營商合作,進貨存儲由商品供應商管理,節省了成本,給到顧客的也幾乎是最優的價格。

② 產品預售在社群內進行:類似新品嘗鮮,不管是新鮮度、價格,都有讓顧客產生想要一試的沖動。通過預售模式,使得富麗龍商品的銷量提升了 2 倍,如往期賣 500 斤水果,通過這種模式賣 1 千斤也不在話下。

在富麗龍的社群內,有一些顧客是外地的,進群不久后會退群,要持續拉一些新的顧客進群,保障群的活躍度。

 

03

 

日銷 200-300 單,

 

憑啥它的社群能出單?

 

通過社群接龍,富麗龍日銷能做到 200-300 訂單。它是如何做活動的?

1. 高頻多樣

富麗龍超市平均每天都會有一個群內接龍活動,活動形式上分為三類:

 

① 尾貨的限時秒殺,在群內秒殺店鋪積壓的拖鞋、毛巾等生活日用品。

 

② 專場活動:荔枝、燒烤、雪糕、開學季等多樣的專場活動形式。

 

③ 固定節奏:周末秒殺。

 

2. 多次促單

根據所有時間較為閑暇的上班族、家庭主婦、老年人的生活作息和購物習慣,一次接龍活動,富麗龍通常在社群內發 3 次(上午、下午、晚上),多次促單,提升單量,也避免有人錯過時間遺忘。

3. 選品集中在日用、快銷、下單門檻低,轉化快

因為地處邊境城市,面對朝鮮族居民,銷售上,之前富麗龍會以韓國進口商品為主打亮點。在社群內,則偏向銷售更接地氣的商品。

 

單價主要在 100 元內、日常 TOP 銷量商品,主要集中在生活日用和生鮮果蔬,如:褲子、荔枝、魚。

4. 適當種草、引導曬單

在社群內種草后,再推商品轉化會好許多:比如,富麗龍之前在線下不好賣的黃花魚,在社群內,先提供食材的做法視頻讓顧客種草后,再定向推商品會更好賣。另外,活躍氛圍,引導群友曬單,也可以達到種草的目的。

雖說已經領先對手一步,但在社交電商這條路上,富麗龍評價自己還「資歷尚淺」。

 

① 半年以前,線上基本是 0。

② 不懂電商,沒有專業的運營人員。

③ 步子跨得小,到目前為止,才把有贊的一個功能「社群接龍」摸清楚。

 

偏居一隅不代表固步自封。在摸索中,它已經看到方向。下一步,富麗龍準備開始做線上線下的打通、上線外賣業務、規劃積分兌換、會員管理等。

「有贊對我們來說,是一個已經成型的模板,不會做電商無所謂,只要根據這個模板去走、去學就可以了?!?/span>

多一份參考,總有益處

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