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微商城開發加盟,火爆的社區團購如何布局

來源: | 2020-09-09 16:12:08 | 業務咨詢:13840318098(微信同步) | 瀏覽:

2014 年,阿里鐵軍出身、跨境電商創業失敗的吳洪文,看到有分析文章稱,「生鮮是電商最后一片藍?!?,一頓研究后,他動了心。背靠福建、臺灣豐富的水果種類,吳洪文將大本營放在廈門,一頭闖入生鮮電商賽道。


回頭來看,這次創業,也為他 4 年后成立的社區團購平臺「叼到家·好貨不貴」,提供了必不可少的行業經驗、團隊、供應鏈的原始積累。

2018 年 12 月 6 日「叼到家·好貨不貴」有贊小程序上線后 ,這位電商老兵仿佛開了掛:

由 5 個團長起步,不到 2 年橫掃閩南 1300 個小區,服務近 100 萬家庭;

客單價達到 120 元,是本地友商的 5-6 倍;

每周只賣 3 天,周復購率卻能高達 92%,放眼同區域、主流生鮮平臺,很難找到第 2 家。

讓外界羨慕的還有叼到家的自我造血能力,即使巨頭瘋狂搶占市場,它依然有一定的盈利能力。

 

01

 

All in 社區團購,專注本地市場

 

 

2018 年 11 月,在電商平臺賣了 4 年水果的吳洪文,帶著團隊 All in 社區團購。

那時,社群電商正興起,水果生鮮因為高頻、低價,被貼上了「引流品」的標簽,導致平臺流量分散,流量越來越貴,毛利越來越低。而社區團購,這個剛開始就有近 30 億規模的新賽道正以肉眼可見的速度增長,入局者眾。

借助多年對水果生鮮的認知和供應鏈資源沉淀,吳洪文覺得這個項目自己也可以做,「不過是換了一個地方來賣同樣的東西?!?/span>

社區團購的起源地是湖南長沙,2018 年下半年,市場正熱,那些拿到融資的平臺正在二、三線城市瘋狂擴張,福建不一定是它們擴張戰略的首選。吳洪文意識到,自己正好可以利用這一段時間差先起量、再沉淀,宜早不宜遲。

2018 年年底,出于數據安全、系統穩定性、以及節省開發成本考慮,吳洪文選擇了有贊。12 月 6  日,叼到家·好貨不貴(以下簡稱叼到家)有贊小程序上線,吳洪文開啟了第一次社區團購的試水。

不和大平臺正面「硬剛」,深耕福建區域

社區團購以生鮮食品為主,各個地區消費習慣差異明顯,吳洪文判斷,自己的供應鏈優勢更加明顯?!副热绾先讼矚g吃辣的,我們福建人不太喜歡吃辣的。這些大平臺不可能一盤貨賣全國,他們還需要做本地特色的產品,或者符合當地市場的一些產品。它的供應鏈不一定會對我們造成很強大的沖擊。

還有個優勢是在團隊。大平臺要想擴張到福建、廈門,可能往往只派一個團隊,大約十幾個人過來,無可避免的會出現「水土不服」以及「跨區域管理難」的問題。而這時,吳洪文已經有一支成熟的本地運營團隊,全員 All in 做社區團購,外來的小團隊與之競爭,無異于雞蛋碰石頭。

不參與價格「廝殺」,專注品質和服務的提升

很多友商更青睞極致的價格,他們的用戶群體也較為下沉,客單價往往低至 16-20 元。但吳洪文沒有走低價路線,而是更傾向于極致的產品,走「優選路線」。

叼到家面向人均 GDP 排名靠前的準一二線城市,核心客戶群體為對品質有較高要求的 30-45 歲寶媽、家庭主婦,客單價達到 120 元,是大多數友商的 5-6 倍?!肝覀兠科谫u的東西,我們是要給客戶挑最好的。然后通過供應鏈的把控做到好貨不貴?!?/span>

吳洪文對自己選擇的新賽道持樂觀態度?!?/span>生鮮團購雖然在電商領域,但它本質上還是做零售的生意。其實,每個城市的線下的零售消費體量是非常巨大的,拿廈門舉例,它一個月線下零售的總額應該是 30~40 個億。

 

02

 

2 年橫掃 1300 個小區,怎么做到的?

 

 

上線 1 年多,叼到家從 5 個小區開始起步,服務范圍逐漸覆蓋了 1300 個小區,從廈門大本營延伸到了泉州、漳州。

為了找到第一批種子用戶,最開始,吳洪文和團隊找來 5 個朋友,讓他們做團長,在各自小區內建群推廣。在他看來,「用戶就是團長,有了團長才有流量,沒有團長就沒有人去承接?!?/strong>現在,為了團長的快速擴張,叼到家采取了全城招募團長的方式,粉絲推薦一名新團長,新團長 2 個月交易額達到 5000 元以上,推薦人就可以拿到 500 元現金獎勵。

不過,叼到家團長招募條件也很「叼」:為了方便控制履約成本,其所在小區必須在 500 戶以上才能申請成為團長,業主里有人脈的寶媽、社區店的店主優先,每個小區只招 1 名。

在吳洪文看來,社區店有它獨特的優勢,「社區店有固定的點、有冰箱,商品送到小區、送到店里,它履約的完整性會更高。」在叼到家,社區店團長占到 20%以上。

叼到家通過有贊多網點及網點管理員的功能,將每個團長所在的小區設置為提貨網點,1300 個小區,1300 個團長,也就有 1300 個提貨點。團長不按單個產品拿傭金,而是拿提貨點總業績的 10 %。

在吳洪文的眼里,這 1300 名團長都是叼到家一起創業的伙伴?!肝覀兿M麃硪粋€客戶服務好一個客戶,來一個團長讓他成長,做到少一點的流失率,讓他們在這邊能開心賺錢?!?/span>

為了實現這個目標,叼到家非常重視團長的深度運營。

 

① 團長培訓:叼到家每周組織新團長來總部學習,設有專門的賦能部門為團長提供日常運營幫助,提供線上操作培訓、線下店面培訓等。同時,為團長提供方便拓展客戶、維護客戶的工具,如公眾號后臺、社群工具等,提高他們日常的賣貨效率。

 

② 線下交流會:以 30-40 人為一個組織,把團長分成若干小團隊,把管理下放,小團隊每個月組織線下交流會,如新品試吃、優秀團長經驗分享、基本內容培訓等,共同成長。

 

③ 明星團長樹標桿:公眾號上開設「團長之星」欄目,專訪明星團長,從他們的視角分享賣貨心得、成長故事。定期選舉明星團長,增加團長個人榮譽感,打造標桿,給其它團長一個學習、奮斗的目標,也有利于營造一種歸屬感,團長與叼到家的粘性更強。

 

④ 提供禮品、樣品:節假日,為團長提供小禮物、賀卡、贈品等,方便團長拉近鄰里關系。

 

03

 

賣車厘子賠了十幾萬,

 

他卻說叼到家賺到了

 

 

為了降低庫存成本,叼到家采取了「預售+團購」模式。固定每周日、周二、周四開團預售,次日配送到小區。據吳洪文介紹,叼到家在廈門有一個占地 3000 多平方的倉庫,每天接收來自基地直采的產品。

配送模式也很簡單。線上開團后,根據預售產品的數量,叼到家從供應商那里定量采購,供應商在其規定的時間將貨送到倉庫,再由叼到家把這些商品分到每一條線路。為了提高配送效率,叼到家還外包了 100 多輛面包車,由這些面包車配送到各個小區。

吳洪文提到,減少庫存還有一個比較有效的方式?!竿獾氐墓踢^來的時候,本身我們的倉庫有貨,我們會提前預測庫存周期,然后隔幾天再配送,我賣了多少,就再從外地讓他發多少貨過來?!?/span>

當然面對水果這類非標品,叼到家也踩過坑。去年 6 月,叼到家嘗試銷售烏茲別克斯坦車厘子,由于產業鏈不成熟,到貨后不新鮮,吳洪文立刻決定給 1000 多個客戶退單,還額外贈送一盒 400 克的車厘子。雖然這回虧了 10 幾萬,幾個月的利潤沒了,但吳洪文卻稱自己是賺的,「一是叼到家贏得了好口碑和顧客信任,二是,團隊對于供應鏈的把控會更加精益求精?!?/strong>

做生鮮社區團購的第 2 年,吳洪文對這個超級大賽道有了新的認識。「社區團購已經也跑出來了,也跑通了。今年進入這個領域可能有接近 500 個億人民幣,是 2 年前的十幾倍,美團、滴滴等巨頭也已經摩拳擦掌。借助社區團購的強社交屬性,它僅僅可以賣商品,還有本地生活服務。

不過,叼到家沒有考慮要和這些「大佬」正面競爭。

在別人擴張的時候,吳洪文選擇深耕,在區域市場,把模式復制好、在每個城市先站穩腳跟。「我們每個城市每個月如果做個兩三千萬,如果發展到幾十個城市,其實我們體量也不會小。不過,近期我們還是會在福建省好好打磨?!?/strong>

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